#OTF Revenue Model 分析

OTF 本质上是一个 高客单价、会员订阅驱动、加盟扩张的 boutique fitness 模型。

它卖的不是普通健身房的“随便进场使用器械”，而是：

• 教练带课
• 小团课/团体训练
• 心率监测和数据反馈
• 标准化课程体验
• 会员制自动扣费
• 跨门店品牌网络

用户端付费给门店，门店端再向 OTF 品牌方支付加盟相关费用。

#1. OTF 门店怎么赚钱

#1.1 Revenue and HA Credits by Type 图 - West Harlem, June 2026

从图片中看，收入主要来自以下几类。

这个截图里的核心公式是：

Autopay revenue + Initial revenue + One-time revenue + Prepaid revenue + Other revenue 
= Total revenue by type

然后再把 HA credits 单独加上，才得到包含 credit 的扩展口径：

Total revenue by type + HA workout credit + HA reimbursement credit 
= Total revenue and HA credit

从这张图看，这家 studio 的收入结构非常典型：

1. Autopay revenue 是绝对主力，占 Total revenue by type 约 81.4%。这说明门店主要靠会员自动扣费赚钱。
2. Initial revenue 占比约 7.3%，是新会员入口，但同比少了 US$18,596.96，说明新会员销售弱于去年同期。
3. One-time revenue 占比约 10.2%，是重要补充，但环比和同比都在下降。
4. Prepaid revenue 占比约 1.8%，规模不大，更多是课包/预付带来的现金流补充。
5. Other revenue 是负数，说明有调整、冲销或退款类影响，不应该作为核心收入来源理解。

所以这张图对 OTF 商业模式的结论是：

这个 studio 的主要赚钱方式是 Autopay 会员自动扣费；Initial、One-time、Prepaid 是增长和补充收入；HA credits 和 Other revenue 需要单独看，不应混进核心会员收入判断。

#1.1.1 Autopay revenue：OTF 的基本盘

解释图官方定义： Autopay revenue 是 scheduled payments，最常见的是每月循环会员的 subscription payments。也就是说，它是按计划自动发生的会员订阅扣费。

Autopay revenue 是 OTF studio 最重要的收入来源。

它基本可以理解为 recurring revenue，也就是周期性会员收入。会员每月按照自己的 membership tier 自动扣费，门店每个月就有相对稳定的收入。

这些会员计划说明，OTF 不是靠客户偶尔来一次赚钱，而是希望客户变成持续付费会员。

商业含义：

• Autopay 占比越高，收入越稳定。
• 会员留存越好，收入越稳。
• 取消、冻结、降级越多，收入会直接掉。
• OTF 的核心经营动作不是只卖一次课，而是把 trial/intro 客户转成自动扣费会员。

#1.1.2 Initial revenue：新会员入口

解释图官方定义： Initial revenue 是 recurring membership 的 first-time payment，也就是订阅会员的第一笔付款。

Initial revenue 通常代表新会员刚加入时产生的首笔收入。

它可能包括：

• 首月会员费
• 初始入会付款
• 新会员 starter package
• 注册相关费用
• 首次购买的会员计划

Initial revenue 的商业意义是：它反映 OTF 的获客和转化能力。

如果 Initial revenue 很强，说明：

• lead 质量不错
• intro booking 做得好
• 体验课之后转 membership 的能力强
• sales follow-up 有效果

如果 Initial revenue 下降，即使 Autopay 还不错，也说明增长端可能变弱。长期看，这会影响未来 Autopay，因为今天的新会员就是未来的 recurring revenue。

#1.1.3 One-time revenue：非会员周期收入

解释图官方定义： One-time revenue 是没有 recurring payment schedule、也不是 prepayment 的产品或服务付款。例子包括 late cancel fees、merchandise sales、HRM rental fees、HRM purchase、additional sessions 等。

One-time revenue 是非周期性收入。

它可能包括：

• 单次课/drop-in
• 额外加课
• 活动课
• late cancel/no-show fee
• 手续费
• 商品销售
• HRM 租赁或购买
• 临时销售
• 一些补收费

这类收入的特点是：

• 可以提升短期收入
• 波动比较大
• 不是最稳定的基本盘
• 不能替代 Autopay

如果 One-time revenue 某个月突然很高，要继续拆原因：

• 是活动促销？
• 是额外课卖得好？
• 是补收/调整？
• 是某个短期 campaign？

它有价值，但不能只靠它判断 OTF 模型健康。

#1.1.4 Prepaid revenue：提前收钱

解释图官方定义： Prepaid revenue 是 paid-in-full memberships 或 packs 的付款。购买者获得的是一段时间的使用权，或者一定数量的 workout sessions。

Prepaid revenue 是预付型收入。

它可能来自：

• class packs
• paid-in-full memberships
• 提前购买的课程
• package 类产品

这类收入对现金流有帮助，但从经营质量看，它通常不如 Autopay 稳定。

原因是：

• 客户买完课包后，不一定每个月继续买。
• 课包收入可能集中在购买当月。
• 后续是否转成会员，需要继续跟踪。

所以 Prepaid revenue 更像是现金流和补充收入，不是 OTF 最核心的赚钱方式。

#1.1.5 Other revenue：杂项和调整

解释图官方定义： Other revenue 是所有没有被分类为 Autopay、Initial、One-Time 或 Prepaid 的收入。

Other revenue 通常不是核心收入来源。

它可能包括：

• 调整项
• refund/冲销
• 小额杂项
• 分类不明确的收入
• 系统记账差异

如果 Other revenue 是负数，通常说明有冲销、退款或调整。分析 OTF 商业模式时，不应该把 Other revenue 当作主要收入来源。

#1.1.6 HA Credits：不是核心销售收入

解释图官方定义：

• HA workout credits：HA member 在该 studio 每完成一次 workout，studio 获得的 pay-per-visit credit。
• HA Reimbursement (True-Up) Credits：月底给 home studio 的 reimbursement credits。

HA workout credit 和 HA reimbursement credit 更像 credit/补贴/抵扣/内部结算项目。

它们会被加到 Total revenue and HA credit 里，但这不是最干净的“销售收入”口径。

这里的 ASH 通常指 American Specialty Health 相关的健康计划/健身福利网络。ASH member 的结算方式和普通 OTF 会员不同：普通会员通常通过会员费付款；ASH/HA 相关会员可能通过 workout credit 和 reimbursement credit 给 studio 结算。

解释图里的 ASH reimbursement 规则可以这样理解：

1. 如果 ASH member 当月至少上一节课，home studio 每月最多可获得该会员当前标准会员费 70% 的 reimbursement。
2. reimbursement 的计算方式是：70% standard monthly rate - 当月 cross regional payouts。
3. 例子里，ASH Basic 会员在 3 月上了两次课，其中一次在 home studio，另一次在其他 studio。假设 home studio 的 Basic 会员费 70% 是 US$41.30，pay-per-visit 是 US$10，那么 home studio 月底获得的 reimbursement credit 是：

41.30 - 10.00 - 10.00 = 21.30

所以 HA credits 的业务含义不是“会员直接买课/买会员产生的收入”，而是健康计划或第三方福利网络带来的 credit 结算。

#1.1.7 总结

解释图官方汇总口径：

Total revenue by type
= Autopay revenue
+ Initial revenue
+ One-Time revenue
+ Prepaid revenue
+ Other revenue

Total HA credits
= HA workout credits
+ HA reimbursement credits

Total Revenue and HA Credits
= Total revenue by type
+ Total HA credits

分析 OTF 怎么赚钱时，应该按这个顺序看：

1. 先看 Total revenue by type：这是排除 HA credits 后更干净的门店销售收入总额。它回答的是“这家 studio 真实卖课、卖会员、卖产品一共收了多少钱”。如果要判断 OTF 的核心商业模式，不应该先看包含 credit 的 Total revenue and HA credit，因为 credit 可能包含补贴、抵扣或内部结算，不完全等同于客户购买。

2. 再看 Autopay revenue 占比：这是会员自动扣费收入，最能代表 OTF 的 recurring membership revenue。OTF 的核心赚钱方式不是让客户偶尔买一节课，而是把客户转成 Basic、Elite、Premier 这类持续付费会员。Autopay 占比越高，说明门店收入越依赖稳定会员基本盘；如果 Autopay 下滑，通常意味着会员流失、降级、冻结或取消在侵蚀基本盘。

3. 再看 Initial revenue：这是新会员/新销售入口，决定未来 Autopay 能不能继续增长。Initial revenue 本身不一定是最大收入项，但它很关键，因为今天的新会员首购，未来可能变成每月自动扣费会员。它反映的是获客、intro class 转化、sales follow-up 和入会销售能力。

4. 再看 One-time revenue 和 Prepaid revenue：这是补充收入。One-time revenue 通常来自单次课、额外课程、活动、手续费或临时销售；Prepaid revenue 通常来自 class packs、预付课程、预付会员或 package。它们能提高短期收入和现金流，但持续性弱于 Autopay。特别是 Prepaid，客户提前付了钱，但不代表以后每个月都会继续付费，所以它不能替代 recurring membership revenue。

5. 最后看 Other revenue：通常只是杂项或调整，不应作为主线收入分析。如果 Other revenue 很大或为负，应该单独查原因，比如 refund、冲销、分类错误或异常调整；但正常情况下，它不是解释 OTF 怎么赚钱的核心。

如果要从产品角度交叉验证，应该看 Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue，这部分更接近会员和课包产品收入。

HA credit 可以作为补充项单独看，但不要把它和会员销售收入混在一起。也就是说，判断 OTF 的真实赚钱方式时，优先看 Total revenue by type 及其拆分；Total revenue and HA credit 只是包含 credit 的扩展口径。

OTF 单店赚钱逻辑可以理解成一个飞轮：

1. 市场获客：广告、转介绍、活动、线上线索。
2. Trial/intro class：让潜在客户第一次进店体验。
3. 销售转化：把体验课客户转成 Basic、Elite 或 Premier 会员。
4. Autopay 留存：会员每月自动扣费。
5. 提升使用频率：上课频率越高，客户越不容易取消。
6. 加购和升级：从 Basic 到 Elite/Premier，或购买额外课程、活动、课包。
7. 降低流失：减少 cancel、freeze、downgrade。

这个飞轮的核心不是卖一次课，而是：

把一次体验客户转成长期自动扣费会员。

如果要判断 OTF 门店生意好不好，应该重点看：

1. Autopay revenue 是否稳定增长。
2. Initial revenue 是否能持续补充新会员。
3. One-time revenue 是否只是偶发，还是有可复制的销售来源。
4. Cancel/freeze/downgrade 是否侵蚀 Autopay。
5. Intro booking 到 membership purchase 的转化率。

#1.2 Revenue by Product - West Harlem, June 2026

#1.2.1 Revenue by Product 和 Revenue by Type 的区别和关系

这张 Revenue by Product 图和上面的 Revenue by Type 图对应的是同一笔门店销售收入。区别是：

• Revenue by Type 回答“钱按什么入账类型进来”。
• Revenue by Product 回答“钱来自什么产品/会员档位”。

Revenue by Product 的加总公式

Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue 
+ HRM Units revenue + Registration Fees revenue + All Other revenue
= Total revenue by product

其中 Premier revenue + Elite revenue + Basic revenue + Packholder revenue 更接近会员和课包产品收入；HRM Units revenue 是心率设备收入；Registration Fees revenue 是注册费；All Other revenue 是其他产品或杂项收入。

Revenue by Type 的加总公式是：

Autopay revenue + Initial revenue + One-time revenue + Prepaid revenue + Other revenue
= Total revenue by type

这两个 total 相等：

Total revenue by product = Total revenue by type = US$198,079.21

但是，每个细分项不是一一对应关系。Revenue by Product 和 Revenue by Type 更像一张二维交叉表：

• Revenue by Product：按卖的东西分类，比如 Premier、Elite、Basic、Packholder、HRM。
• Revenue by Type：按钱的入账方式/收入性质分类，比如 Autopay、Initial、One-time、Prepaid、Other。

#1.2.2 Revenue by Product 和 Revenue by Type 中细分项的对应关系

根据 Revenue By Type Detail - June 2026.xlsx 明细，报表使用的是 Casheq amount minus tax USD 口径。交叉关系如下：

这说明：

1. Premier / Elite / Basic 主要对应 Autopay，但也会有 Initial 和少量 Other 调整。因此会员产品收入不等于 Autopay；Autopay 是这些会员产品的持续扣费部分。
2. Packholder revenue 在这份明细里完全对应 Prepaid revenue，说明课包/预付课程是 Prepaid 的主要来源。
3. HRM Units revenue 主要对应 One-time revenue，但也有少量落在 Autopay 和 Initial，可能是和会员购买或初始购买一起入账的心率设备销售。
4. Registration Fees revenue 完全对应 One-time revenue。
5. All Other revenue 主要对应 One-time revenue，另有少量 Other。
6. Other revenue 是负数，主要来自 Premier 和 Elite 的负向调整，抵消了 All Other 里的少量正向 Other。

#1.3 Quantity by Product - West Harlem, June 2026

Quantity by Product 和 Revenue by Product 是配套视角

• Revenue by Product 看每个产品/会员档位贡献了多少钱。
• Quantity by Product 看每个产品/会员档位在当月产生了多少个计费/销售记录。

解释图里虽然使用了 sold 这个词，但这里的 quantity 不能简单理解成“这个月新卖出的数量”。尤其是 Premier、Elite、Basic 这类 membership quantity，它包含：

1. 当月新加入会员产生的 initial membership sold。
2. 之前已经卖出、当月继续自动扣费的 autopay memberships sold。
3. 当月被计入收入的会员产品计费记录。

#1.3.1 OTF 的会员结构

从业务上看，OTF 的核心会员结构可以分成两类：

1. Recurring membership / 月费会员：Premier、Elite、Basic。这是真正的 OTF 订阅型会员，也是 Autopay revenue 的主要来源。
2. Package / 课包用户：Class Packs / Packholder。这是预付课包，不是每月自动扣费会员。

官网展示的标准会员结构是：

West Harlem 的 June 2026 明细里，Packholder 实际包含更细的课包产品：

从 Revenue By Type Detail - June 2026.xlsx 的产品层级看，系统里的 MEMBERSHIP 是一个大类，不等于全都是月费会员。它下面至少有三种：

所以分析会员时要区分两个口径：

真正的月费会员 = MEMBERSHIP / RECURRING / PREMIER|ELITE|BASIC
系统 membership 大类 = RECURRING + PACKAGE + OTHER

#1.3.2 Quantity by Product 的官方定义

#1.3.3 June 2026 数量结构

会员数量公式是：

Premier Quantity
+ Elite Quantity
+ Basic Quantity
+ Packholder Quantity
= Total Memberships Quantity

对应 June 2026：

639 + 387 + 75 + 17 = 1,118

备注：Total Memberships Quantity 是 Quantity by Product 报表自己的 membership 口径，只包含 Premier、Elite、Basic、Packholder。它不等于 Excel 明细里所有 Product type level 1 = MEMBERSHIP 的数量。Excel 里的 MEMBERSHIP 大类更宽，还包括 drop-in、additional session、comp session 等 MEMBERSHIP / OTHER / OTHER 项目；这些更可能进入 Other/Fees Quantity，而不是 Total Memberships Quantity。

#1.3.4 Quantity 和 Revenue 放在一起怎么看

Quantity 本身不说明收入高低，必须和 revenue 一起看。它能回答：

收入增长是因为卖得更多，还是因为单价/会员档位更高？

用 June 2026 的 Revenue by Product 和 Quantity by Product 粗算：

这说明：

1. Premier 是最大收入来源，不只是因为单价高，也因为 quantity 最大。
2. Elite 数量也很大，但单个 quantity 对应收入低于 Premier。
3. Basic 数量和单价都较低，所以收入占比小。
4. Packholder quantity 很少，但单个 quantity 对应金额较高，因为它通常是 pack/package 类产品。

所以对 OTF 来说，Quantity by Product 的价值不是判断“本月新增了多少会员”，而是辅助解释 Revenue by Product：

Product revenue = Product quantity × 该产品的平均收入

其中 membership quantity 包含 initial 和 autopay，所以它更接近“本月计费中的会员产品数量”，不是纯新增销售数量。

#1.4 Revenue Per Unit - West Harlem, June 2026

Revenue Per Unit 是对 Revenue by Product 和 Quantity by Product 的进一步解释。它回答两个问题：

1. 每个会员档位或产品的实际平均收入是多少。比如 Premier Average Monthly Dues = US$179.76，意思是 Premier 这个档位在 June 2026 每个计费单位实际平均贡献了 US$179.76。
2. 该产品的实际收入占理论可收金额的比例是多少。比如 Premier Revenue Retained % = 86%，意思是 Premier 实际收到了理论可收金额的 86%，不是利润率，也不是会员留存率。

解释图里说明：

Total possible revenue determined by max amount collected for individual membership during time period.

也就是说，Revenue Retained % 是这个报表定义的 revenue realization / 收款实现率：

Revenue Retained %
= 实际收取金额 / 理论可收金额

它不是行业通用的会员留存率，也不是利润率。行业里更常见的会员留存率通常看“会员有没有留下来”；这里的 retained 指的是“理论应收的收入有多少被实际收到了”。

一个简单例子：

10 个会员
标准月费 = US$100
理论可收 = 10 × 100 = US$1,000
实际收到 = US$900
Revenue Retained % = 900 / 1,000 = 90%

如果 retained % 低，可能说明有折扣、退款、减免、冻结、调整、promotion、billing issue，或者月中加入/取消导致的 partial month billing。

#1.4.1 June 2026 Revenue Per Unit

#1.4.2 这些数字怎么来的

这些 average monthly dues 和前面的 revenue / quantity 是一致的：

Premier Average Monthly Dues
= Premier revenue / Premier quantity
= 114,869.05 / 639
= 179.76

Elite Average Monthly Dues
= Elite revenue / Elite quantity
= 51,592.85 / 387
= 133.31

Basic Average Monthly Dues
= Basic revenue / Basic quantity
= 7,425.00 / 75
= 99.00

HRM Average Revenue
= HRM Units revenue / HRM Units quantity
= 5,321.61 / 48
= 110.87

注意：报表里的 HRM Average Revenue 是 US$103.98，和简单用 HRM Units revenue / HRM Units quantity 算出的 US$110.87 不完全一致。这通常说明 HRM average revenue 的报表口径可能排除了部分 item、折扣、退货、tax/fee 差异，或使用了更细的 eligible unit 口径。不能只用总 revenue / quantity 强行复算 HRM。

#1.4.3 和会员定价是否对得上

这些数字和 West Harlem 这家店的会员定价是能对上的，但要注意：Average Monthly Dues 不是标价，而是实际平均收入；Revenue Retained % 是实际收入相对理论可收金额的比例。

可以用下面的方式近似反推理论标价：

理论标价 ≈ Average Monthly Dues / Revenue Retained %

对应 June 2026：

Premier 理论标价 ≈ 179.76 / 86% = US$209.02

这和明细里 Premier 常见标准价约 US$209 对得上。

Elite 理论标价 ≈ 133.31 / 89% = US$149.79

这和 Elite 标准价约 US$149 左右也基本对得上。这里会有一点差异，是因为报表里的 retained % 是整数百分比，通常已经四舍五入。

Basic 理论标价 = 99.00 / 100% = US$99.00

Basic 完全对得上 US$99 的标准价。

所以这张图可以这样理解：

• Premier 标价大约 US$209，但实际平均收到 US$179.76，所以 retained 是 86%。
• Elite 标价大约 US$149，但实际平均收到 US$133.31，所以 retained 是 89%。
• Basic 标价 US$99，实际平均也收到 US$99，所以 retained 是 100%。

也就是说，Average Monthly Dues 是实际收入口径；Revenue Retained % 帮我们解释为什么实际平均收入低于标价。原因可能包括折扣、promotion、冻结、月中加入/取消、退款、调整或其他 billing issue。

#1.4.4 怎么解读这张图

Premier 是最大收入来源，但本月 average dues 比上月低 US$4.78，retained % 也从 88% 降到 86%。这说明 Premier 的收入基本盘仍然很大，但当月可能有更多折扣、调整、冻结、低价会员或 partial billing。

Elite 的 average dues 是 US$133.31，略高于上月，也高于去年同期 US$3.81；retained % 是 89%，比去年同期高 3ppt。Elite 这档看起来比 Premier 更稳定。

Basic 的 average dues 固定在 US$99，retained % 是 100%。这说明 Basic 产品价格和收款非常稳定，几乎没有折扣或调整。

HRM average revenue 是 US$103.98，环比上升 US$3.57，但同比低 US$8.26；retained % 从上月 80% 升到 91%，但仍低于去年同期 96%。这说明 HRM 当月收款质量比上月好，但和去年同期相比仍偏弱。

#1.4.5 对 OTF revenue model 的意义

Revenue Per Unit 让我们把收入拆成两个驱动：

Revenue = Quantity × Average revenue per unit

因此，一个 studio 的 revenue 变动可能来自两件事：

1. 数量变化：会员/产品计费数量变多或变少。
2. 单位收入变化：平均 dues、折扣、调整、retained % 改变。

对 West Harlem 这家店来说，Premier 的收入最高，关键是同时盯住：

• Premier quantity 是否稳定。
• Premier average dues 是否下滑。
• Premier retained % 是否继续下降。

如果 Premier quantity 增长但 average dues 或 retained % 下降，收入增长质量可能不如表面看起来好。如果 quantity、average dues、retained % 同时稳定或上升，才说明会员基本盘更健康。

#1.5 Revenue Management App - West Harlem, June 2026

Revenue Management App 不是一张传统财务报表，而是一张 revenue action / member follow-up 报表。它回答的问题不是“已经赚了多少钱”，而是：

1. 哪些会员或客户现在有收入相关的跟进机会？
2. 门店实际联系了多少人？
3. 团队有没有把这些 revenue opportunities 处理掉？

解释图里有两个关键口径：

1. Contact opportunities 是按“每个会员 + 每个 contact reason + 每月”去重统计的。同一个会员同一个原因在同一个月反复出现，也只算一次 opportunity。
2. CTA app usage 有两天延迟，所以当月前几天可能是空白；通常到当月 3 号以后才开始显示。

这里的 contact 不是唯一客户人数，也不是电话次数，而是 Revenue Management App 生成的“可跟进机会”。更准确地说：

Available contacts MTD
= 本月到目前为止，系统识别出的 member × contact reason 级别的收入跟进机会数量

计算口径是：

• 同一个会员因为 Past due 出现一次，算 1 个 contact。
• 同一个会员这个月反复出现 Past due，仍然只算 1 个 contact。
• 同一个会员同时有 Past due 和 Expiring credit card，会算 2 个 contacts，因为 contact reason 不同。
• 同一个会员下个月又出现同样原因，下个月会重新算 1 个 contact。

所以表里的 Total 406 不是 406 个唯一客户，也不是需要打 406 通电话，而是 June 2026 本月系统识别出的 406 个“会员-原因”层面的 revenue follow-up opportunities。

#1.5.1 June 2026 Revenue Management App 数据

这张表最重要的结论是：West Harlem 在 June 2026 有 406 个收入相关 contact opportunities，但只完成了 15 次联系，整体 contact coverage 只有 4%。这说明 revenue management 的执行覆盖率很低，很多可挽回、可升级、可续费、可修复付款问题的机会没有被跟进。

#1.5.2 每个 contact reason 是什么意思

Recommended upgrade 是升级机会。系统会找出使用频率已经接近或超过当前权益的会员，比如 Basic 用户最近 30 天上了 5 次以上、Elite 用户最近 30 天上了 9 次以上、Packholder 最近 30 天上了 4 次以上。这类人可能适合升级到更高档 membership，直接影响 future Autopay revenue。

Package refresh 是课包续购机会。它针对还在使用课包、最近 30 天仍有上课、但剩余课程数已经很少的 packholders。这个动作主要影响 Prepaid revenue，也可能转化成 recurring membership。

Past due 是付款失败或账户欠款。它直接影响 Autopay revenue 和 revenue retained %。如果不及时处理，短期会造成收入漏损，长期可能演变成 churn。

Upcoming churn 是即将流失风险。它指 recurring members 在当前或后续月份没有 active paid contract，之后可能无法继续预约或上课。这是最直接的 retention 风险，需要优先跟进。

Expiring credit card 是信用卡即将过期。它本身还不是收入损失，但如果不提前更新支付方式，后续可能变成 failed autopay 或 past due。

Missed late cancel 是 late cancel 没有被收费。它不是会员主收入，但代表门店执行、收费规则和收入纪律上的机会。West Harlem 这个项的联系率是 36%，明显高于其他类型，说明团队相对更愿意处理这类短期明确的问题。

#1.5.3 这张表和 OTF revenue model 的关系

前面的 Revenue by Type、Revenue by Product、Quantity by Product 和 Revenue Per Unit 都是在解释收入结果；Revenue Management App 则是在解释门店应该怎么管理这些收入。

可以把它分成三类 revenue action：

所以，这张表是连接“财务报表”和“前台运营动作”的桥。比如：

• 如果 Past due 和 Expiring credit card 没有被联系，后续可能看到 Autopay revenue 下滑、Revenue Retained % 下滑。
• 如果 Upcoming churn 没有被联系，后续可能看到 membership quantity 下滑。
• 如果 Recommended upgrade 没有被联系，说明门店错过了把高使用频率会员升级到更高价档的机会。
• 如果 Package refresh 没有被联系，说明门店错过了课包续购或转会员机会。

#1.5.4 对 West Harlem 的判断

这家店 June 2026 的收入规模接近 US$200k，但 revenue management 执行覆盖率只有 4%。这不一定说明当月收入已经很差，因为 Autopay 基本盘仍然很强；但它说明门店在“主动管理未来收入”上有明显缺口。

最需要注意的是：

1. Recommended upgrade 有 144 个机会，但 contacts made 是 0。这里可能存在较大的 upsell 漏损。
2. Upcoming churn 有 119 个机会，但 contacts made 是 0。这里是最危险的 retention 漏洞。
3. Past due 有 58 个机会，但只联系了 1 个。这里会直接影响 Autopay 收款和 retained %。
4. Missed late cancel 的联系率是 36%，说明团队不是完全不使用这个 app，而是更偏向处理短期明确、容易解释的事项。

因此，Revenue Management App 的运营价值是把 revenue risk 和 revenue upside 变成可执行 task。对 Callytics 来说，这类信号非常适合进入任务系统：谁需要被联系、为什么联系、应该说什么、联系后结果如何，以及是否最终影响 upgrade、renewal、payment recovery 或 churn prevention。

#1.5.5 和 Retaintive / Callytics 的关系

Revenue Management App 本质上和 Retaintive / Callytics 对着的是同一类问题：它不是单纯做财务统计，而是把会员数据里的收入风险和收入机会转成前台团队可以执行的 follow-up actions。

对应关系大致是：

区别是，OTF 这张 Revenue Management App 报表更像一个机会列表和覆盖率报表，它告诉门店“有哪些机会、联系了多少”。Retaintive 可以在这个基础上做更完整的执行闭环：

1. 自动识别机会。
2. 自动生成 task。
3. 给出 action guidance。
4. 记录 call / text / update task 的结果。
5. 判断 task 是否真的带来 upgrade、renewal、payment recovery、rebook 或 churn prevention。
6. 最后把员工动作和 revenue impact 关联起来。

所以这张表对 Retaintive 的产品意义很直接：OTF 自己已经在用 revenue opportunity 的思路管理门店，只是现有报表更偏 tracking；Retaintive 可以把这类 opportunity 做成更可执行、更可追踪、更能证明 revenue impact 的 workflow。

#1.6 Benchmarks - West Harlem, June 2026

Benchmarks 这张图不是在拆收入构成，而是在回答：

1. 这家店自己的 revenue 表现如何？
2. 和同类门店 peer group 比，处于什么分位？
3. 和所在 region 比，处于什么分位？

图里每个指标都有三行：

颜色和标签表示 benchmark 分位：

#1.6.1 Net Revenue Growth %

Net Revenue Growth % 看的是净收入增长率。它更像增长速度指标，不是收入规模指标。

June 2026 的结果是：

这说明 West Harlem 在 June 2026 的净收入同比或环比增长口径下是 -5%，并且无论和 peer group 还是 region 比，都落在 Mid-low 25%。也就是说，这个月收入增长不强，不是 top performer。

从过去 12 个月看，Net Revenue Growth % 波动很大：

Jul 2025: -4%
Aug 2025: 3%
Sep 2025: 6%
Oct 2025: -2%
Nov 2025: 0%
Dec 2025: -12%
Jan 2026: 16%
Feb 2026: 2%
Mar 2026: 3%
Apr 2026: 0%
May 2026: 5%
Jun 2026: -5%

这说明这家店不是每个月稳定增长，而是有明显季节性或运营波动。January 2026 的 16% 很强，但 June 2026 又回到 -5%，所以不能只看单月收入规模接近 US$200k 就判断增长健康。

#1.6.2 Recurring Revenue Retained

Recurring Revenue Retained 看的是 recurring revenue 的保留能力。它更接近“会员自动扣费基本盘有没有守住”，不是总收入增长率。

June 2026 的结果是：

这说明 West Harlem 的 recurring revenue retained 是 89%。这个数值和同类 peer group 比处于 High 25%，但和 region 比只处于 Mid-low 25%。

这个差异很重要：

• 和相似门店比，West Harlem 的 recurring revenue retained 不差，甚至偏强。
• 但所在 region 的整体水平可能更高，所以放到 region 里看，它只是中下水平。

从过去 12 个月看，Recurring Revenue Retained 大致是：

Jul 2025: 85%
Aug 2025: 87%
Sep 2025: 88%
Oct 2025: 88%
Nov 2025: 87%
Dec 2025: 81%
Jan 2026: 71%
Feb 2026: 87%
Mar 2026: 84%
Apr 2026: 89%
May 2026: 89%
Jun 2026: 89%

这里最异常的是 January 2026 的 71%，之后回升到 87%-89%。June 2026 的 89% 说明 recurring revenue 基本盘已经恢复到较好水平。

#1.6.3 和前面 revenue 分析的关系

这张 benchmark 图和前面的 revenue model 可以连起来看：

1. Revenue by Type 告诉我们：这家店主要靠 Autopay revenue 赚钱。
2. Revenue Per Unit 告诉我们：Premier / Elite 的 retained % 分别是 86% / 89%，Basic 是 100%。
3. Benchmarks 告诉我们：整体 recurring revenue retained 是 89%，同类 peer group 里表现强，但 region 里不算强。
4. Revenue Management App 告诉我们：Past due、Expiring credit card、Upcoming churn 这些本来可以保护 recurring revenue 的动作覆盖率很低。

所以对 West Harlem 的判断应该分开看：

• 收入规模：不小，June 2026 接近 US$200k。
• 收入结构：健康，Autopay 是绝对主力。
• 收入增长：June 2026 不强，Net Revenue Growth 是 -5%，benchmark 只在 Mid-low 25%。
• Recurring revenue retained：绝对值 89%，peer group 里强，但 region 里一般。
• 执行动作：Revenue Management App 覆盖率只有 4%，说明仍有大量保护收入和提升收入的机会没有被处理。

一句话总结：West Harlem 的会员基本盘还可以，但 June 2026 的增长表现偏弱；如果不提升 payment recovery、churn prevention 和 upgrade follow-up 的执行率，后续 Autopay 基本盘和 net revenue growth 都可能继续承压。

#参考来源

• Orangetheory Fitness 官方 membership 页面：Premier、Elite、Basic、Class Packs 等会员结构
  https://www.orangetheory.com/en-us/memberships
• Orangetheory Fitness 官方 franchising 页面：OTF 的加盟扩张模式
  https://www.orangetheory.com/en-us/franchising
• Franchise Direct 的 Orangetheory Fitness franchise fees 摘要：royalty、brand fund、local advertising 等费用结构。具体金额以最新 FDD 为准。
  https://www.franchisedirect.com/fitnessfranchises/orangetheory-fitness-franchise-09691/ufoc/